1、产品设计
关键活动：
根据消费者的需要确定生产设计参数
管理内部设计单位或外部设计机构
保证设计工作同价值定位高度一致
最佳做法：由价值定位来决定产品设计
常见错误：以工艺技术能力为依据
新产品的设计开发程序是一个系统程序
新产品开发：将产品开发过程与消费者意见相结合
开发流程：
明确公司的经营重点：把公司作为一个整体来确定经营重点
产生新“创意” ：寻求新想法一级决定哪些创意值得一试
产品概念 /原型的开发：开发产品概念、原形，并通过座谈会进行产品测试
划分项目的优先程度：为继续发展，对项目进行优先性排序
考察市场：在小规模范围内推出产品以及融合新的想法
产品鉴别并决定是否采纳：考察产品的市场效绩、决定是否有必要做进一步测试、决定采纳该产品与否
生产 ：决定最佳的生产模式以及安装设备
投放市场：全方位的合作及全力以赴的产品投放以及投放前即做好服务安排
监督效绩：评估新产品的效绩，并决定采取哪些必要的行动
结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意：
2、采购/生产：最佳做法和常见错误
采购最佳做法：用严格的绩效矩阵选择供应商.
采购常见错误：凭关系选择供货商
生产最佳做法：采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性以及以消费者的经验来定义和衡量质量及一致性
生产常见错误：让每个生产地点自行制订标准和用技术标准来衡量产品的质量和一致性，而不能反映消费者的看法
3、销售
销售队伍的效能：最佳做法和常见错误
| 最佳做法 | 常见错误 | |
| 战略 | 明确的推销战略：市场细分、目标、价值定位，销售人员的角色 | 没有清晰的价值定位和销售目标：销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分 |
| 效率 |
卓越的销售技能：询问与聆听 –了解关键的需求 –使买方参与销售 –确定买方处于购买周期的什么位置 |
不分主次，对所有的顾客一视同仁。有效销售时间不足 |
| 效能 |
卓越的销售技能：询问与聆听 –了解关键的需求 –使买方参与销售 –确定买方处于购买周期的什么位置 |
认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能 |
| 销售支持 |
出色的销售支持 –招聘合适的人才 –投资于人才的培训、指导和发展 –提供有效的行政管理支持 –业绩为基础的衡量和奖励制度 |
销售支持不力 –招聘的重点没有放在合适的人才上 –没有系统化的培训和指导 –行政支持不是以销售为主导的 –根据销售行为而不是结果来给予奖励 |
有效合理分配资源
有效利用时间
有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理
4、 流通
最佳做法：积极的分销商管理、同有实力的分销商建立关系、帮助渠道进行销售(例如，不只是接受定单)
常见错误：对所有的分销商“一视同仁”、只让分销商去负责零售界面
分销结构：
渠道冲突诊断
渠道冲突的补救方法
渠道管理–明确界定角色和职责：
| 职责 | 角色 | ||
| 生产者 | 经销商 | ||
| 仓储和物流分销 | 需求计划/前期时间管理 | √ | |
| 运输 | √ | ||
| 仓库管理 | √ | ||
| 从仓库向零售商送货 | √ | ||
| 销售 | 覆盖面计划和扩展 | √ | |
| 销售访问 | √ | ||
| 接收和处理定单 | √ | √ | |
| 考查库存水平和市场研究 | √ | ||
| 销售人员培训 | √ | ||
| 商品筹划 | 库存管理 | √ | |
| 产品展示 | √ | √ | |
| 零售商管理 | √ | ||
| 面向顾客的促销 | 针对客户的促销活动 | √ | √ |
| 提供促销材料 | √ | ||
| 收款 | 零售商的信用评估和控制 | √ | |
| 回款控制 | √ | ||
5、 价格
定价：
| 最佳做法 | 常见错误 |
| 价格是根据提供给消费者的价值决定的–而不是由成本和竞争对手来固定的 | 价格 = 成本 + 标准毛利 |
| 在市场各种的限制范围内，可以灵活管理价格 | 价格由市场设定 |
| 竞争者定价是影响自己的价格水平的诸多因素之一(包括顾客吸引力，成本，产品/服务优势等) | 价格由竞争对手决定 |
| 定价的目的是得到对自己最有利的订单，同时有助于提高整个行业的价格水平 | 定价的目的是得到每笔清单 |
| 客户需要高价值(利益减去价格)而不仅仅是低价 | 客户只关心低价 |
| 多形式的价格区别是合法的，价格是针对具体顾客而定的 | 价格上的区别是非法的，每个人的价格都应一样 |
| 不积极现实地管理价格就不会有利润 | 提高价格会丢掉业务 |
不同的定价目标：
| 定价的目标是使价值最大化，但在具体情况下可以采取不同的形式 | 生存 | 如果苦于生产能力过剩、竞争激烈或消费者需求的变化，只要价格能同可变成率和某些固定成本相抵，品类的生存比利润更加重要 |
| 利润最大化 | 不论使用哪种获利标准，按照能产生最大利润现金流量或投资回报的标准来定价 | |
| 销售额最大化 | 根据使销售收入最大化的标准定价，并希望由此达到利润最大化和市场份额最大化 | |
| 市场份额最大化 | 将价格定在可以产生最大市场份额的水平上 |