顾客管理的要点

一、 客户名册的做成与整理
由于每一公司业别及规划大小不同，所以，其拥有的客户也不会相同。虽然如此，推销员在整整客户名册时，不管公司的经营项目是什么，仍然要将下列的各主要项目列入记存：
1. 客户的经历及现状。
2. 经营者的经历、手腕及家庭构成。
3. 从业人员的状况。
4. 销售能力、年间的销售量、该公司商品的市场占有率。
5. 付款能力、贷款回收的情形。
6. 建筑物、土地、销售设备等状况。
7. 营业成绩、交易银行、金融关系，以及是否有不考虑利益面乱加抛售的情形。
8. 主要的推销人员，以及采购人员的姓名与状况。
9. 仓库与商品管理的状况。
10. 其他厂商及进货厂商的交易状况。
11. 经营观念及销售方针的特征。
12. 今后的成长性
13. 推销人员本身的评价。
14. 配合经营者、原料采购人，分支机构的增设以及交易内容的变化，客户名册每年必须修正一次。

二、 活用客户名册的方法
1. 做好交易状况明细表，以确认期间的变化。
2. 将客户分等级，这是推销战略的基础资料。
3. 设定确保营业金额的交易条件。
4. 检查信用限度。
5. 可以使收款的工作更为容易。
6. 可以作为开拓新客户的资料。
7. 有且于其他相关商品的推销及商品化计划。
8. 当做公司测定销售效率的资料。